巴沙魚業者身陷最冷寒冬！陳新東：期待2021年產業利潤率正向發展！

　　在海鮮指南2021「年度回顧與展望」專題里，作為這個產業少有的年輕的管理者，歐肽貢（廣州）貿易有限公司總經理陳新東分享了他們團隊這一年的進展及忐忑。

　　*本文選自海鮮指南2021「年度回顧與展望」

　　巴沙魚，這個風靡全國中式餐飲的爆品，在2020年受到疫情沖擊巨大，因為與餐飲供應鏈息息相關，餐飲業復蘇與巴沙魚產業密不可分，在如此被動的情況下，2020年上半年，一部分的從業者開始研發巴沙魚系列便捷產品以供應C端，但是，全年進口冷鏈食品備受關注的局面下，巴沙魚尤其是進口巴沙魚產業或轉型，或升級，已迫在眉睫。

　　在海鮮指南2021「年度回顧與展望」專題里，作為這個產業少有的年輕的管理者，歐肽貢（廣州）貿易有限公司總經理陳新東分享了他們團隊這一年的進展及忐忑。

　　歐肽貢（廣州）貿易有限公司部分團隊成員合影

　　口述/歐肽貢（廣州）貿易有限公司總經理陳新東

　　采訪/海鮮指南（seafood-guide）沈基文

　　直到2020年11月份，我們總體還是不錯的。上半年僅從銷量上講，我們增長了50%，銷售額增長了38%，因為今年巴沙魚價格低。但到了下半年之后，增長速度慢慢放緩，特別是7月份出現的厄瓜多爾蝦外包裝檢測出新冠病毒陽性后，市場就開始有變化。下半年7月份以后，餐飲恢復情況樂觀，但到了11月中旬，進口食品外包裝檢測陽性的事件頻率增多，導致食堂、機關單位不太愿意用進口貨，那個時候我們變得很困難，同比單月份我們大概下滑了20%，但是整年來看，我們增長了12~13%。

　　2020年已經過去，我們主要擔心的是接下來會怎么樣（發展）。我看見產業有一些人可能轉做國產或者先停一段時間（進口），先把庫存清完再說。正常情況下，12月-1月應該是大量進口備貨春節，可是我們現在全部叫停，叫停的原因是貨物進來以后要進入海關集中監管倉，港口那邊又會產生大額的滯箱滯港費用，一個柜子可能就要產生好幾萬的額外成本，基本上是進一柜虧一柜。針對一些已經簽合同的客戶，我們依然在進貨，以保障客戶的供應；其他沒有簽長線合同的客戶只能隨行就市，這里面也暴露出一些問題，第一，有人就開始用國產魚（如黑魚，鱸魚）代替，對進口巴沙魚來講是一個挑戰；第二，相關的政策直接導致巴沙魚從業者整體成本上漲，比如我剛剛提到的額外幾萬塊費用，不利于行業發展。

　　與產業大多數企業不一樣的是，我們團隊整體都比較年輕，包括我在內。不過2020年我們還招了不少人，而且2021年我們還會繼續擴招團隊。2020年需要擴招團隊的原因是2019年發展太快，大家都在滿負荷或者說超負荷運轉，于是2020年招了一些人，這部分人更多的不是銷售這一塊，更多的是內部行政、后勤、運營，由他們來做一些制度的運營建設，之前發展太快，我們也沒有太注重這部分的建設，所以2020年公司制度和流程得到了很大的完善，2021年再繼續招業務團隊擴展市場。之所以在困境下依然繼續擴招團隊，除了上述原因以外，還因為我們堅信巴沙魚市場不會變小，各個從業者和消費者不需要過度恐慌，另一方面我們會在不斷拓品的基礎上一直堅持品質和服務。

　　歐肽貢團隊都比較年輕，這是我們的優勢，但也有不足。優勢就在于我們可以更有激情，我們更容易改變自己去適應市場。整個市場都在變化，有著越來越多的新玩法，比如最近熱火朝天的社區團購等，整個營商環境也變得更加透明，不會像以前一樣靠信息不對稱來賺錢。劣勢就是，我們沒有太多經驗應付一些突發事件，比如我們的貨物積壓在天津港，每個柜子大概產生五六萬塊錢費用，共總產生100多萬的滯箱費，還不包含其他費用。貨沒辦法及時提出來，運營成本的增加，加上流動資金壓力，好在總部有承擔一部分壓力，對于我們來講已經辛苦，對于行業其他人來講可能更加辛苦。

　　疫情之下，每個企業的運營都或多或少遇到了一些挑戰，其中與疫情防控措施息息相關，可能很多政策制定的相關部門也在摸索怎樣找到一條更好的路，但對于一些企業來說可能支撐不下去，資金鏈斷了只能倒閉，可能資金鏈比較充足的或者銀行給比較多的貸款還是可以活得下去，可是貸款始終不是最終解決方案，相關單位和部門是不是可以考慮一下減少企業負擔，有些額外成本可以免去。

　　國家現在查得這么嚴格，一定程度上打擊了非合規貿易，也確保了食品安全的提升；其次，這次疫情對于水產市場也產生了一些影響，我們也因此在考慮做一些品牌的規劃，現在消費者去市場買魚，對于品牌是沒有認知的，但這次疫情讓更多人去平臺上買魚或者讓配送員送到家，這時候就將品牌效應顯露出來了。當然品牌并不是2-3年就能完成的，但對于品牌的規劃來講，這是一個機會。

　　未來或增加品類配套發展，展望2021年，行業整體利潤率應該得到正向發展

　　2020年我們相對活得比較好，主要得益于前幾年的積累，我們并不是做單一的渠道，上半年我們有商超支持，整體銷量增加了50%，到了下半年之后商超速度放緩，我們就又有餐飲，還有流通，我們多條腿走路。我們也意識到，如果做單一產品（可能受限比較嚴重），包括去年我一直在談，一定要品類多元化發展，特別經過這次疫情之后，除了巴沙魚，我覺得我們可能需要配套一些其他的品類，而且還不能全部依賴進口，也要將國內的一些資源組織起來，品類上“兩條腿走路”。

　　今年從我們供應的餐飲企業的角度來講，很明顯的，餐飲企業最無辜，餐飲業一旦遇到行情不好，由于前期投入大，可能3-5年才能回本，有一部分餐飲可能開店擴張用的錢不是自己的錢，是供應商的貨款，比如供應商賬期兩個月，賬面上看著有很多錢，他就會拿這個錢來開店，等到你生意不好的時候，營收就會下降得很厲害，只能繼續拖欠供應商貨款，對于供應商來說，原計劃半個月賬期，你要求延期幾天還可以，但如果再進一步惡化，供應商就不敢干了。這種情況下，下游客戶就會去找新的供應商。供應鏈不穩定也容易導致餐飲企業經營出現其他的問題，諸多原因之下，小型的餐飲企業基本上前三個月都在虧錢的話，加上疫情的反復，看不到未來，就會選擇關閉，及時止損。

　　大環境影響生意不好，還有一部分餐飲企業必須要促銷/降價才可以，不降價的話（很難吸引來客戶），正常一份酸菜魚30元錢每天可以賣6000份，現在銷量下滑，必須要做到28塊錢每份才能維持6000份銷售，他們會做更多的活動來刺激消費，做活動的時候，其實就是相當于是變向降價，也就導致我們原料價格一直處于低位，包括到現在，臨近春節，有些地方政策建議年底不要聚餐，不要聚集，那么餐飲企業原計劃的一些活動就無法進行，對餐飲酒店業損失嚴重。

　　除此以外，進口貨對C端的影響也是致命的，有些品牌可能投入的人力成本和資金是往年的兩倍，但是銷量只能與去年同期相同，甚至有的商超已經下架了一些進口產品。

　　比較幸運的是，巴沙魚是民生類產品，在經濟低迷的時候，我們可以看到巴沙魚2020年中國的進口量并沒有減少太多，這個數據說明巴沙魚產品在中國的地位比較高。美團有大數據的支持，他們也在做巴沙魚，水產品品類里，他們選擇了這個品類，后來者都想進入，意味著這個品類還有很多機會。雖然目前確實遇到很多阻力和困難，可能有一些投機分子，比如說抄底囤貨或者是低價銷售，中國市場就是這樣，攪局者不斷進來。我們每年都要參加展會，其實主要目的不是要從展會拿到多少客戶，重要的是告訴別人說我還活著；對行業說，我們不僅還在，而且活得很好，有一天你需要我的時候，我還在這里等著你。

　　所謂分久必合、合久必分，2021年可能會被還存活的企業或者巨頭進一步占領市場份額。不確定的因素依然存在，之前進口量小的買家直接去越南拿貨的可能就不會去，不可抗力因素太多導致到他們沒有必要為了這點錢去冒風險。展望2021年，伴隨著風險的提升，行業整體利潤率應該得到正向發展，至少應該有合理的利潤，每一個（經銷商）層級存在都有它存在的道理，每個人都應該有良性發展，而不是進行惡性競爭，這樣很容易將行業搞得很糟糕。我們希望可以引領整個行業正規化發展，堅持高品質，做好服務，不投機，踏踏實實做，把它當做事業去做。